دیدگاه‌های متفاوتی درباره این مطلب وجود دارد و صاحبنظران این حیطه ممکن است، نظرات متفاوتی را نسبت به نوع دیدگاهشان و یا اکوسیستم کسب و کار خاصی که بر آن اشراف دارند در نظر داشته باشند. در کل معمولا فهرست‌وار عوامل زیر را مطرح می‌کنند:
- انضباط فردی
- برنامه ریزی
- اشتیاق و علاقه به کار
- مهارت های فروش مثل فن بیان و مذاکره و …
- توسعه روابط تجاری
دلایل دیگری نیز می‌توان بیان کرد، اما تمامی اینها می‌توانند ستون‌هایی برای موفقیت باشند. ولی درک چیستی و هدف کسب و کار کوچک حلقه گمشده‌ای است که می‌تواند تمامی این موارد را به هم پیوند دهد.
تعریف کسب و کارهای کوچک که در اقتصاد بین المللی بیان می‌شود و اکثراً از این تعریف استفاده می‌کنند، شامل کسب و کارهایی با تعداد کارمندان تا حدود پانصد نفر و گردش سالیانه تا سه و نیم میلیون دلار را شامل می‌شود. ولی طبق آمار جهانی بخش اعظم نیروی کار در استخدام شرکت‌هایی هستند که زیر صد نفر پرسنل دارند. پس می‌توانیم این محدوده را کوچکتر کنیم. اما با اینکه تمامی این تعریف‌ها حاصل پژوهش‌های وسیعی هستند ، اما جان کلام را نمی‌رساند. مخصوصاً برای کشور ما که بابت میزان ارزش پول ملی نمی‌شود به این تعریف تکیه کرد. در ایران آمار دقیقی از درآمد کسب و کارهای کوچک در دست نیست که بتوان عدد دقیقی را بیان کرد.
اگر بخواهیم آمارهای دانشگاهی را کنار بگذاریم به تعریفی مثل این می‌رسیم که:
“کسب و کار کوچک شامل کسب و کاری می‌شود که:
- معمولاً سن کمی دارند.
- تعداد پرسنل کمی دارند.
- تمامی تصمیمات معمولا توسط یک یا دو نفر گرفته می‌شود.
- محدودیت زیادی در منابع مالی و فیزیکی دارند.
- ارتباط صاحب کسب و کار با مشتریان در بالاترین حد خود است.
- تقریباً مشتریان مستقیماً صاحب کسب و کار را می‌شناسند.
- در اکثر موارد بدون حضور صاحب اصلی، کسب و کار می‌میرد.
اینها همه از نگاه اول ضعف تلقی می‌شود، اما برگ برنده در همین محدودیت‌ها نهفته است. در اینجا هم جادوی اصلی در «کوچکی» کسب و کار است! پذیرفتن این محدودیت‌ها باعث می‌شوند ما بتوانیم روی بخش اصلی کسب و کار متمرکز شویم ، خلاقیت بخرج دهیم و در صورت اشتباه سریعاً آن را تصحیح کنیم.
مواهبی که کسب و کارهای بزرگ از آن بی بهره هستند و باعث می‌شود ، یک اشتباه تجاری در این کسب و کارها حتی به ورشکستگی ختم شود و از آنجا که این اشتباهات به دلیل گستردگی حیطه کاری آنها خیلی دیر خود را نشان می‌دهند. ضررهای هنگفتی به بار می‌آورند.در حالی که در کسب و کارهای کوچک اینگونه نیست. مزیت چالاکی و امکان ایجاد سریع تغییر و تصحیح اشتباه نقط قوت کسب و کارهای کوچک است.
پس اگریک جواب برای پرسش این یادداشت وجود داشته باشد جواب آن این است : راز موفقیت در واژه “کوچکی” کسب و کار نهفته است.
حیاتی‌ترین عامل دوام کسب و کارهای کوچک چیست؟
پاسخ این سوال در یک کلمه خلاصه می‌شود: «درآمد»
شاید کمی به نظر عجیب بیاید مگر این هدف کسب و کارهای هم بزرگ نیست؟؟ چرا، هست اما اولویت اول آنها نیست. حتی ممکن است بخشی از محصولاتشان ضرر ده باشد اما از خط تولید خارجش نکنند!!
سطح دید و استراتژی آنها کاملا متفاوت است و کپی برداری از کسب و کارهای بزرگ ما را قطعا به سمت شکست می‌برد. نکته‌ای که باید درک کنیم این است که:” شرکت های بزرگ دستور کار متفاوتی دارند” در واقع اولویت اول آنها الزاماً دیگر سودآوری نیست. پس اولویت بندی آنها چگونه است؟
- خشنود کردن هیت مدیره
- آرام کردن سهام داران
- القای امن بودن سرمایه گذاری
- اقناع تعصبات مدیران ارشد و برندینگ مد نظر آنها با بودجه های سرسام آور
- برآورده کردن انتظارات مشتریان
- افزایش سهم از بازار به هر قیمتی
- کسب جوایز تبلیغات و خلاقیت
- تبلیغات پر طمطراق و پر هیاهو
- جذب سهام داران جدید
- سود آوری
اما برای کسب و کارهای کوچک این لیست به این شکل است: سودآوری و تمام!!!
پس مهمترین نکته این است که درک کنیم: ” شرکت های بزرگ دستور کار متفاوتی دارند“ دلیل این تفاوت بین کسب و کارهای کوچک و بزرگ را در بودجه بسیار متفاوت آنها باید جستجو کرد. یک رکن اصلی علم استراتژی این است که:
” استراتژی همراه با مقیاس تغییر می‌کند”
همیشه میزان منابع مالی در تصمیم‌گیری‌های کلان تاثیر می‌گذارد. هرگز نمی‌شود بدون در نظر گرفت میزان بودجه از روی دست دیگران برای اداره کسب و کار کپی برداری کرد.
این موردی است که اکثراً از چشم صاحبان کسب و کارهای کوچک دور می‌ماند و باعث شکست‌شان می‌شود.
اهمیت درآمد در کسب و کارهای کوچک
«زیگ زیگلار » می‌گوید: «پول همه چیز نیست … ولی در حد اکسیژن مهم است» و هیچ چیز سریع‌تر از نبود اکسیژن یک کسب و کار را از بین نمی‌برد . ممکن است طیف زیادی از دوستان بر این عقیده باشند که من به خاطر علاقه زیادی که به یک موضوع داشتم، کسب و کارم را راه‌اندازی کرده‌ام و دوست دارم مشکلی از جامعه را حل کنم. پس اولویت اول من کمک و خدمت رسانی است . این دسته از دوستان را تحسین برانگیزند و این دیدگاه را به همه توصیه می‌شود . تا خدمت رسانی را جایگزین فروش نکنیم فقط به صورت محدود در بازار باقی می‌ماند.
شاید جمله بالا در تناقض با نظر کلی یادداشت به نظر بیاید، اما ما درباره شالوده اصلی شروع کسب و کار صحبت نمی‌کنیم. تقدم ارائه خدمت به مخاطبان بر فروش، جز اصلی و لاینفک همه کسب و کارهایی است که می‌خواهند در بازار ماندگار شوند. اما نکته اصلی این است که برای کسب و کارهای کوچک بقا در بازار بسیار مهم است. پس منظور ایجاد درآمد به هر روشی نیست!
همه ما بارها دیده‌ایم که قبل از پرواز مهمانداران اعلام می کنند که: «در صورت تغییر ناگهانی فشار هوا ماسک اکسیژن از بالای صندلی آویزان خواهد شد. ماسک را روی دهان و بینی خود قرار دهید و بندش را بکشید تا محکم شود. اگر با کودکان یا شخصی که احتیاج به کمک دارد سفر می‌کنید، یادتان نرود که قبل از کمک به دیگران ماسک خودتان را زده باشید»
علتش واضح است اگر بر اثر کمبود اکسیژن از حال برویم نه می توانیم به دیگران کمک کنیم و خودمان نیز ممکن است دچار حادثه تلخی شویم.
در کسب و کار هم همین است. تا وقتی که پول برای ادامه و توسعه کسب و کار در اختیار داشته باشیم، می‌توانیم به بقیه کمک کنیم.
خوب اکنون سومین سوال کلیدی را مطرح میکنیم :
برای تمرکز بر سودآوری در کسب و کارهای کوچک چه کاری باید انجام دهیم؟ با توجه به آنچه تا اینجا خواندید پاسخ این یادداشت بسیار واضح است: بازاریابی
اما بازاریابی مناسب برای کسب و کارهای کوچک. همان طور که در چند پارگراف بالاتر گفتم تفاوت بسیاری بین استراتژی کسب و کارهای بزرگ و کوچک وجود دارد.
همین تفاوت در بازاریابی آنها نیز صدق می‌کند. برای کسب و کارهای کوچک بازاریابی همه چیز است.